Крепостное право
Завершение эпохи привело к очевидному падению спроса, но пока к существенному снижению цен. Главная причина в том, что после введения механизма проектного финансирования все девелоперы попали в зависимость от крупнейших банков, которые через свои блоки по работе с застройщиками не только финансируют их стройки, но и напрямую регулируют их ключевые показатели.
Напомним, что с 2019 года в России система проектного финансирования. Суть ее в том, что дольщик передает средства на строительство жилья не напрямую застройщику, а переводит их на эскроу-счет в банке. Банк берет на себя риск недостроя и перечисляет деньги девелоперу только после выполнения определенного объема строительных работ.
Эта система позволила решить проблему с обманутыми дольщиками, но одновременно фактически ввела крепостное право на строительном рынке, лишив застройщиков возможности распоряжаться своим денежным потоком. Кредитный договор с банком напрямую связан с финансовой моделью проекта строительства, где четко указывается, сколько и когда должен реализовать жилья девелопер и по какой цене. Поэтому неверно думать, что застройщики удерживают цену только из жадности — они не могут снизить ее, не нарушив указанные в договоре ковенанты, а риск их нарушения грозит остановкой финансирования от банка.
В текущей ситуации застройщики оказались между двух огней: с одной стороны, они обязаны не продавать квартиры дешевле заложенных в кредитные модели цен, а с другой стороны, непонятно, чем кроме цены можно стимулировать продажи после отмены льготных программ и при фактически запретительных ставках по ипотеке, превысивших, по FrankRG, 25%.
Банкиры понимают, в какой переплет попали строители, но пока не идут навстречу, ведь пересмотр финансовых моделей грозит им снижением показателей финансовой устойчивости девелоперов и созданием резервов по их коммерческим кредитам. Банкам не хочется торопиться и по другой причине: даже если застройщик задержит сдачу объекта и растянет его строительство, они заработают больше процентного дохода с денег дольщиков на эскроу-счетах — ведь застройщик заберет их на стройку позже запланированного. Банк не устроит только один вариант — если застройщик допустит дефолт по обязательствам. Тогда потребуется создавать дополнительные резервы сразу по всем кредитам проблемного строителя, а возможно, и пересматривать риски по всему сектору в портфеле. В итоге никто не рискует первым крикнуть, что король голый.
Как результат, строители, не имея возможности регулировать цену, судорожно осваивают более рисковые методы продаж — рассрочку, субсидирование ставки и особые условия при продаже за наличные. Разберем каждый из них.
Рассрочка: риски на строителях, прибыль на покупателе
По отраслевых агентств, доля рассрочки на рынке недвижимости сейчас составляет около 30-35%, хотя еще в 2023 году она выборочно использовалась только на ряде объектов элитной недвижимости. На самом деле это довольно опасный инструмент и для застройщиков, и для покупателей, однако риски девелопера в данном случае все же выше.
Во-первых, застройщик по договору рассрочки оплаты фиксирует стоимость квартиры на ближайшие два-три года, и при этом денег в моменте получает совсем немного — первый взнос сейчас составляет около 10-20%. То есть он принимает на себя весь инфляционный риск, и к тому же в ряде случаев до стройки почти ничего и не доходит — около 5-7% девелопер отдает риелторам, чья комиссия за привлечение клиентов выросла вдвое.
Во-вторых, в вопросах оплаты застройщик целиком полагается на добросовестность покупателя жилья. Штрафы и пени за несвоевременное внесение средств в этом году . Справедливости ради надо сказать, что девелоперы сами протаскивали этот закон: ведь он существенно снижал штрафы и для застройщиков — за несвоевременную сдачу объекта и передачу ключей клиентам.
Проблема в том, что покупатели нередко задерживают платежи, и сделать с этим фактически ничего нельзя. Идти в суд и требовать расторжения договора застройщик будет в последнюю очередь, поскольку тогда придется вернуть некоторую часть уже уплаченной клиентом суммы, а свободных денег нет. Кроме этого, застройщики понимают, что при просрочке им придется самим работать с проблемным клиентом — в случае ипотеки это делает банк. А истребовать средства законными методами можно только двумя способами: путем уговоров или в суде. Однако такая схема получения средств все же лучше, чем ничего.
У клиентов при рассрочке плюсов больше. Зафиксировав цену и график оплаты, свободные средства можно разместить на депозитах разной срочности — так, чтобы нужная сумма плюс проценты поступала на счет как раз перед внесением очередного платежа. С учетом того, что клиент избавляется от инфляционного риска и получает доход, выходит, что по формуле сложного процента скидка на квартиру может достигать 30-35% — в зависимости от первоначального взноса и времени действия рассрочки.
Но и для покупателей тут есть минусы. Менеджеры по продажам сейчас уверяют клиентов, что им не стоит переживать — через год-два ставка ЦБ опустится до приемлемого уровня, и они с легкостью смогут взять дешевые кредиты в банке. Или вовсе рефинансировать рассрочку через ипотеку. Однако и то и другое совсем не очевидно. Никто не даст гарантию, что через пару лет ставка опустится хотя бы до уровня 10-11%. Плюс Центробанк сейчас активно работает над ипотечным стандартом, в котором будут подробно указаны правила выдачи кредитов на покупку жилья. И вполне возможно, там будет положение о том, что за счет ипотеки нельзя будет рефинансировать купленное в рассрочку жилье.
Субсидирование ставки по ипотеке: риск на клиенте
После увеличения ставки ЦБ до 21% многие банки подняли и ставки по ипотеке примерно до 26%, а СМИ принялись увлеченно считать, сколько будет переплачивать клиент за однушку стоимостью в 10 млн рублей. Цифры получаются астрономические, и главное, что ежемесячный платеж переваливает за 150 000-200 000 рублей. А значит, банки просто не могут одобрить кредит, ведь ежемесячный платеж не может превышать половину дохода семьи.
В этой ситуации застройщики пошли на старую хитрость — они стали предлагать субсидирование процентной ставки на два-три года, что уменьшает ее до 9-10% годовых. В эти три года ежемесячный платеж снижается до значений, которые позволяют оформить ипотеку. А что дальше? Все опять же рассчитывают на уменьшение ставки ЦБ и рефинансирование взятого кредита. Конечно, тут возникают те же самые риски, что и в случае рассрочки, ведь никто не гарантирует существенного снижения ставок по ипотеке. Плюс не очевидно, что клиент сможет легко рефинансировать cвой займ — за эти три года он может, например, допустить просрочки по платежам и испортить кредитную историю. Наконец, все должны понимать, что бесплатных денег не бывает и застройщик просто переложил выплаченные банку комиссии за снижение ставки в стоимость жилья.
С учетом этих аргументов соглашаться на субсидирование стоит только тем, кто отчаянно нуждается в своем жилье и не имеет других вариантов. Хотя разумнее, на мой взгляд, еще год-два снимать квартиру и ожидать уменьшения ставки по ипотеке.
Оплата наличными: можно диктовать свои условия
Понятно, что в условиях дефицита спроса ценность клиента с чемоданом наличных или деньгами от проданной на вторичном рынке квартиры многократно возрастает. И такие покупатели формируют большую часть спроса в сегодняшних условиях.
Застройщики всеми силами хотят заполучить такого клиента, потому что все деньги окажутся на эскроу-счете сразу после совершения трансакции. Однако состоятельные клиенты, в свою очередь, рассчитывают на скидку. Но девелоперы, как мы уже говорили, скованы по рукам и ногам условиями от банков и не могут снизить цену больше, чем на 5-7%. В такой ситуации клиенту с деньгами проще взять рассрочку и разместить свои деньги в банках на депозитах. Чтобы не допустить этого, застройщик готов на многое: бесплатное парковочное место, варианты чистовой отделки, а в некоторых случаях и готовый ремонт с мебелью. В числе неявных скидок может быть, например, поставка кухни или другой мебели. Таким образом, клиент может получить до 20% скидки, но в натуральной форме.
Есть и еще один способ немного уменьшить платеж за квартиру. Как мы уже говорили, все застройщики резко увеличили комиссию риелторам — за клиентов с кешем они готовы заплатить до 7% (раньше это было 3%) от стоимости жилья. Сам клиент, зная об этом, может попросить у риелтора вернуть ему наличными часть уплаченной застройщиком комиссии. Такой кешбэк может составлять до половины суммы, выплаченной агенту, и риелтор с высокой долей вероятности отдаст его клиенту из опасения, что тот уйдет к конкуренту или пойдет искать предложение на вторичном рынке.
Как мы видим, застройщики сейчас начинают использовать все более рисковые инструменты продажи квартир, что через два-три года может обернуться непредсказуемым последствиями как для клиентов, так и для самих строителей. Клиентам надо быть готовыми, что в условиях дефицита финансирования сроки сдачи объекта могут быть продлены на год-два. И никто не гарантирует им, что ставки по ипотеке упадут до привычных 10-12% годовых, а рассрочку можно будет рефинансировать за счет дешевого ипотечного кредита. Однако те, кто имеет всю необходимую сумму для оплаты жилья, могут воспользоваться моментом и получить существенные скидки в виде различных бонусов от девелоперов. Наиболее бесстрашные покупатели могут попробовать сыграть в беспроигрышную лотерею рассрочки, рискуя недополученным депозитным доходом на выплаченные взносы и возможностью судебных тяжб по их своевременному возврату. Проблемой здесь может стать существенный рост стоимости приобретенного жилья — инфляция пока продолжает разгоняться.
